會議策劃如何根據資源尋找適合的活動贊助
2013-01-11 12:36:51
找贊助是一門大學問。我們在找贊助之前，首先要了解自己活動本身所傳遞的核心價值和受眾人群，然后需要了解客戶的需求，并結合活動的資源制定出一套符合客戶需求的贊助方案，讓他覺得好像這個活動就是為他量身定做的，我給的正是他要的，這樣成功率自然會很高。
下面我們就相關問題進行討論分析。
1、在尋求贊助之前活動項目經理需要考慮以下方面的問題：
· 這個活動有沒有足夠的給予贊助者的回報?比如冠名、現場廣告、會刊等直接廣告回報、邀請贊助方領導出席活動。
· 活動的利益相關者是不是會同意接受商業贊助?比如蒙牛贊助“超級女聲”節目，他肯定就會排斥伊利或者光明等同行業再來參與活動活動的贊助。因此，利益相關者對贊助的廣泛支持是非常關鍵的，具有排他性。
· 有沒有一些公司不適合成為贊助伙伴?活動經理人需要確定哪些公司作為活動贊助商是不合適的。比如可能損害品牌美譽度的企業出再多的錢來贊助也是不能要的。如舉辦中學生運動會，讓“無痛人流”的醫療機構贊助就很不合適。
· 這項活動有沒有足夠的資源來營銷和管理贊助?
2、制定活動贊助策略的步驟
A、找準目標觀眾
對來說，確定其目標市場，然后尋找與目標市場相似的贊助商。
B、盤點活動的資源，并制成表格
盡管節慶活動多種多樣，而且大小不一，但它們都有一些共同的資源，包括：
· 同意從贊助商那里購買活動所需的產品或服務(如飲料、交通、食物等)
· 活動的冠名權
· 獨家權利――在一定的品牌類別內排除任何的競爭對手
· 商業和贊助商的聯誼機會
· 商品銷售權
· 媒體宣傳――包括活動期間的現場廣告
· 場地廣告牌
· 和其他贊助商的聯合廣告行動
· 現場的產品或服務展示權
· 為贊助商預留的門票
C、科學合理的劃分贊助的類別
在建立活動贊助的策略時，活動經理人必須對活動的贊助類別予以劃分，以便把活動的資源打包賣出去。所能采取的策略包括：
· 獨家贊助
· 分級套餐――以鉆石、金、銀、銅等來區分贊助的層次
· 金字塔結構――在首席贊助之下，以其投資與首席贊助投資的比率來決定其回報的多少
· 或者與所有的贊助商都分別談判，以決定他們各自的投資與回報
因為活動個案的懸殊比較大，贊助商的需求也是千差萬別的，所以通常需要對重點客戶以量身定做贊助方案的方式來尋求贊助，因為對于潛在的贊助商來說，計劃中的贊助方案很少能完美地符合其需要，同時贊助商經常尋求對其贊助方案的控制權。并且在某些行業或產品類別(如銀行和金融服務)，糟糕的贊助方案可能會為那些非贊助商家提供“借力營銷”的可乘之機。
D、把活動資源和潛在的贊助者對接，一旦贊助的組合結構被確定下來，就要開始決定哪些是活動所需要的贊助者。我們在鎖定潛在贊助者時，第一個條件是活動的觀眾群是不是那些潛在的贊助者的目標市場(或相當一部分是)，抑或贊助者有什么問題是可以由本活動來幫助解決的。接下來，活動的經理人應該明確了解有哪些政府部門或公司正希望尋求重新定位，重新獲得市場的接受，或打算推出新的產品和服務。這些組織機構都可能成為活動的爭取對象?；顒咏浝砣诉€可以通過閱讀企業的年度報告、網站等方法，來了解潛在贊助商的內部情況。這些信息資源可以幫助了解該企業各個領域的戰略追求。另外一個簡便易行的方法是，了解在過去舉辦過的類似的活動都有哪些贊助者(可以上網查詢或與同行交流)。一旦潛在的贊助者被確定下來，就需要對他們的商業和營銷目標的細節作進一步的研究，并決定提供什么類型的資源來滿足他們的需求。
E、爭取贊助的實踐
在確定了活動的潛在贊助商之后，下一個挑戰是了解在目標企業或機構中，誰是那個能做出贊助決定的人。而在撰寫正式的贊助申請方案之前，通常需要準備一封簡短的活動介紹來描述活動的輪廓和贊助的機會。
在準備贊助申請之前，我們必須做足功課，對目標贊助企業要了如指掌，包括他們的產品和品牌的素質、商業目標、競爭環境、當前的贊助模式以及令他們滿意的贊助內容等。
在接觸目標贊助者之前做了周密的計劃和準備工作，是爭取贊助成功的保證。同時，還得考慮如何才能讓贊助申請方案符合贊助者的內部文化，并尋找出一些創新的方式來幫助他們實現營銷的目標。
3、準備和遞交贊助申請方案
贊助申請方案要考慮以下問題：
· 哪一家企業或組織機構是本活動尋求贊助的對象?
· 作為贊助方，具體能得到哪些利益?
· 作為贊助方，需要付出多少投資?
以上述問題為核心構成了贊助申請方案的主干，經內容上的充實和修飾以后，形成正式的贊助方案。
一份正式的贊助申請方案應包括：
